Umsatz- und Absatzziele
Beispielhafte Zielformulierung: Durch Direktverkäufe auf der Messe wird bis 6 Monate nach Messeschluss ein Umsatz in Höhe von xxx,–€ erzielt.
Maßnahmen: Gezielte Verkaufsförderung, Verkäufer können definierte spezielle Messeprovisionen erzielen. Verkaufsgespräche zielen auf kurzfristigen Abschluss. Attraktive und zeitliche eingeschränkte Nachlässe steigern die Nachfrage und unterstützen die Verkaufsargumentation.
Konsequenzen: Mit dieser Zielsetzung verlieren Imageziele verlieren an Priorität. Die Gestaltung des Messestandes wird tendenziell durch technische Exponate sowie der aktiven Anpreisung von Messerabatten dominiert.
Ziele zur Neukundengewinnung
Beispielhafte Zielformulierung: Auf der Messe werden insgesamt 80 Neukunden gewonnen, die bis 6 Monate nach Messeschluss eine Mindestbestellung von xxx,–€ generieren.
Maßnahmen: Verkäufer erhalten spezielle Messeprovisionen auf einen Bestelleingang bis zu einem definierten Datum. Da die Verkäufe eher außerhalb der Messe stattfinden, müssen attraktive Konditionen entwickelt sowie die Möglichkeit zu Nachfolgeterminen entwickelt werden. Die Verkäufer benötigen zusätzliches Know How in der Beschaffung von Adressen sowie der Vereinbarung von Terminen.
Konsequenzen: Der mittelfristige Verkaufsabschluss steht im Vordergrund. Der Verkäufer entwickelt sich zum Berater und Problemlöser. Die Besuchsbetreuung benötigt umfassende Beachtung, um für die Terminvereinbarung ein hohes Maß an Vertrauensvorschuss aufzubauen. Repräsentative Verkaufsunterlagen und hohewertige Give-Aways gehören zur Standardausstattung.
Imageziele
Beispielhafte Zielformulierung: 60% der Besucher, die den Messestand besucht haben, bewerten das Unternehmen/die Produkte als hochwertig.
Maßnahmen: Der Messestand präsentiert sich im Premium-Design. Verkäufer arbeiten provisionsfrei und werden in der Beratung sowie im Umgang mit Kunden und Besuchern fit gemacht. Besucher werden mit hochwertigen Give-Aways ausgestattet, das Cateringangebot bewegt sich im Qualitätsbereich.
Konsequenzen: Der mittel- bis langfristige Verkaufsabschluss steht im Vordergrund. Ein Return on Invest (ROI) in den Messestand findet erst nach längerer Zeit statt.
In Teil 2 gehen wir speziell auf quantitative Zielsetzungen in den folgenden Bereichen ein:
- Bekanntheit
- Produktkenntnis
- Verhalten
Bekanntheit
Beispielhafte Zielformulierung: 88% der Aussteller beteiligen sich an einer Messe, um die Markenbekanntheit zu erhöhen und die Marke bei ihrer Zielgruppe bekannter zu machen.
Maßnahmen: Bei der Messestandplanung geht es darum, die Marke stärker von den Mitbewerbern zu differenzieren und die USPs herauszustellen. Unterschiedliche Messestandideen werden eingesetzt, um Besucher auf den Messestand zu ziehen und Ihnen ein unvergessliches Erlebnis zu bieten.
Ergebnis: Ein gut strukturierter mobiler Messestand ist die perfekte Option, die Marke bekannt zu machen und dem Publikum Unternehmen, Produkte und Services vorzustellen.
Produktkenntnis
Beispielhafte Zielformulierung: Die Mehrheit der Besucher des Messestandes trifft die Kaufentscheidung auf der Grundlage ihres Markenerlebnisses.
Maßnahmen: Das Messestanddesign muss die Alleinstellungsmerkmale des Produkts oder der Dienstleistung prominent hervorheben. Produktdemos oder Produktproben helfen, auf der Messe das Vertrauen in die Marke zu steigern.
Ergebnis: Durch die Steigerung des Produktwissen durch Demo-Vorführungen und Muster-Giveaways werden die Produkte oder Dienstleistungen prominent dargestellt und tragen zur Umsatzsteigerung bei.
Verhalten
Beispielhafte Zielformulierung: Ein zuvorkommendes und freundliches Standpersonal hilft, die Messebesucher zu animieren, den Messestand zu besuchen. Dadurch erhöht sich die Gesamtzahl der Kontakte.
Maßnahmen: Wenn Sie einen Messestand kaufen, sollten Sie gleichzeitig nach kompetenten Standmitarbeitern Ausschau halten, die das Unternehmen glaubwürdig repräsentieren. Die Schulungen der Mitarbeiter werden durchgeführt, um Gesprächsführung und Verhalten auf der Messe zu trainieren.
Ergebnis: Wenn Sie die passenden Personen mit einer effektiven Schulung trainieren, schaffen Sie eine einladende Atmosphäre und hinterlassen einen bleibenden Eindruck mit Ihrer Marke.
Arbeiten Sie konzentriert an der Zielerreichung. Die Zielformulierung hilft nicht nur bei Gestaltung eines funktionalen und attraktiven Messestandes, sondern auch bei der Rentabilität Ihrer Messebeteiligung.
